Центр маркетинга Сделать страницу стартовой

«Разработка и реализация маркетинговой программы действий для ОАО «Скопинский стекольный завод”»

анализ рынка, сегментация рынка потребителей, тенденции развития рынка, характеристика рынка стеклянной тары РФ,Описание потребителей, Сегментирование потребителей, Выбор целевых сегментов, Конкурентная среда, Описание товара, Ценообразование, Позиционирование товара, Формирование маркетинговой программы действий, Ценовая политика, Сбытовая политика

«Разработка и реализация маркетинговой программы действий для ОАО «Скопинский стекольный завод”»


СОДЕРЖАНИЕ:

1. Краткая характеристика рынка стеклянной тары РФ

2. Описание компании

3. Цели и основные задачи проекта

4. Анализ рынка.

4.1. Потребители

4.1.1. Описание потребителей

4.1.2. Сегментирование потребителей

4.1.3. Выбор целевых сегментов

4.1.1. Описание пользователей

4.2. Посредники

4.3. Конкурентная среда

4.4. Товар

4.4.1. Описание товара

4.4.2. Ценообразование

4.4.3. Позиционирование товара

4.5. Распространение

5. Формирование маркетинговой программы действий

5.1. Товарная программа

5.2. Ценовая политика

5.3. Сбытовая политика

5.4. Коммуникационная политика

6. Реализация проекта и результаты

1. Краткая характеристика рынка стеклянной тары РФ

Рассмотрим ситуацию на Российском рынке стеклянной тары, сложившуюся на начало 2002 года.

Стеклянная тара из бесцветного стекла применяется для розлива коньяка, водки и ликеро-водочных изделий (далее ЛВИ), а также соков и газированных напитков. Основную долю в применении бесцветной стеклотары занимает водка и ЛВИ.

До перестройки, на бывшей территории СССР, сложилось так, что более 90% водки и ЛВИ разливалось в оборотную тару. В 90-х годах в России эта ситуация начала меняться и процент "новой бутылки" при розливе стал с каждым годом расти, а процент оборотной тары уменьшаться.

Производство стеклотары в России стремительно растет, и этот рост еще будет продолжаться, пока из оборота полностью не уйдет бутылка бывшая в употреблении. Импорт стеклотары в Россию в 2001 г. составлял порядка 1,5 млрд. штук. Если к импорту прибавить производство, то, как раз получается, где-то 50% от всей потребности приходится на новую бутылку, что подтверждает наши выводы о 50% использовании оборотной тары в настоящее время (в среднем по всем заводам). Оборотная тара в большом количестве используется при нелегальном производстве водки и ЛВИ, поэтому легальные производители спиртных напитков стараются перейти на эксклюзивную /оригинальную тару, чтобы защитить себя от подделок. Вообще черный рынок в ликеро-водочном бизнесе играет существенную роль. По минимальным оценкам, доля нелегального оборота водки доходит до 40% (РИА "Новости" 03.02.2000). Во многом такая ситуация складывается из-за очень высоких акцизов на производство и продажу алкогольных напитков.

Таким образом, на начало 2002 года на рынке стеклянной тары сложилась такая ситуация, что потребность в новых бутылках постоянно растет и эта тенденция будет продолжаться в течение ближайших лет. Производство стеклотары в России также увеличивается пропорционально растущей потребности. В такой ситуации стеклотарный бизнес при грамотном подходе, основанном на маркетинговых методах, представляется выгодным мероприятием.

2. Описание компании

Скопинский стекольный завод (ССЗ) был образован в 1949 году. В советское время на заводе выпускались товары, которые пользовались стабильным спросом: силикатная глыба, стеклянные блоки, холсты стекловолокнистые, посуда из хрусталя.

В связи с нестабильной ситуацией в стране в 1994 году производство было практически остановлено. В 1996 году, после введения на заводе внешнего управления, началось восстановление производства. Возрождение завода было решено начать с выпуска силиката натрия растворимого. В 1997-м году на Скопинском стекольном заводе организовано производство жидкого стекла. Но на этом развитие производства не остановилось. В июле 2000 года было запущено производство стеклянной тары из бесцветного стекла (бутылки). На площадях завода построили новую стекловаренную печь производительностью 75 тонн стекломассы в сутки. Приобрели три автоматизированные линии по изготовлению бутылок ВВ-7. Мощность действующего производства бутылок составляет 40 млн. штук в год. Стеклянная тара, производимая на Скопинском стекольном заводе, применяется в основном на предприятиях по производству водки и ликеро-водочных изделий.

В 2000 году для выполнения функции по реализации готовой продукции, было создано ЗАО "Торговый дом "Стеклосфера". Учредителями Торгового дома стали те же люди, что и у Скопинского завода. Вид деятельности ЗАО – оптовая торговля. Торговый дом "Стеклосфера" является эксклюзивным дистрибьютором Скопинского стекольного завода по распространению бутылок. Стеклотара является основным товаром, который реализуется этим торговым домом.

В начале 2002 года было решено провести реформирование системы сбыта стеклянной тары, производимой ССЗ, что естественным образом затронуло ЗАО "Торговый дом "Стеклосфера". В настоящем проекте ЗАО "Торговый дом "Стеклосфера" и ОАО "Скопинский стекольный завод" рассматриваются, при анализе предприятия, как единый комплекс.

3. Цели и основные задачи проекта

Цели:

• увеличение прибыли компании за счет реорганизации структуры сбыта готовой продукции

• оптимизация ценовой политики

• удовлетворения нужд потребителей (ориентация на клиента)

Основные задачи:

• к концу года не менее 80 % продукции должно продаваться непосредственно потребителю (минуя посредников);

• к концу года средняя цена за единицу продукции должна не менее чем на 5% превышать среднерыночную цену по России на аналогичную продукцию;

• увеличение ассортимента предлагаемой продукции не менее чем в 1,5 раза;

• расширение числа услуг предлагаемых потребителю.

4. Анализ рынка.

4.1. Потребители

4.1.1. Описание потребителей

Крупнейшими потребительскими сегментами российского рынка узкогорлой стеклотары традиционно считаются ликероводочная отрасль и пивобезалкогольная индустрия.

Потребителями продукции ОАО «ССЗ» являются предприятия – потребители бутылок для разлива водки и л.в.и. Суммарный объем производства продукции которых в 2001 г. составил 129,5 млн. дкл.

4.1.3. Выбор целевых сегментов

Продукция, которой торгует ЗАО «ТД «Стеклосфера», находится на складах ОАО «ССЗ» в г. Скопине Рязанской области. Самым выгодным географическим сегментом является Рязанская область. Но Рязанская область на данный момент способна потребить не более половины производимой на ОАО «ССЗ» продукции. И разумеется ограничиваться сбытом продукции в пределах только Рязанской области было бы неправильно, хотя здесь проектируемое предприятие и имеет ряд неоспоримых преимуществ:

- малые транспортные расходы,

- содействие местных властей,

- оперативность в поставках и в решении вопросов удовлетворения потребителей, связанных с качеством или дизайном поставляемой стеклотары.

Поэтому рассмотрим другие регионы.

Для производителя ликеро-водочной продукции при выборе поставщика стеклотары огромную роль играют не только качество и цена поставляемой продукции, но и транспортные расходы на доставку стеклотары.

Наиболее рациональным способом транспортировки стеклотары в пределах определяемого сегмента представляется автомобильный транспорт. Это определяется разветвленной сетью автодорог и небольшими расстояниями, а также подтверждается опытом работы других стеклотарных заводов.

При анализе транспортировки товаров до места их использования считается, что компания, выпускающая аналогичную продукцию, не может рассматриваться как конкурент, если стоимость транспортировки ее товаров в данный регион превышает 20% рыночной стоимости продукции [журнал "Маркетинг и маркетинговые исследования в России" №6(24) декабрь 1999 г. страница 44].

Если считать, что машина (крытый фургон) может перевезти 40 000 бутылок по цене 1,5 рубля, а затраты на транспортировку примерно взять 10 рублей за 1 км, то получится:

40 000 бутылок х 1,5 рубля = 60 000 рублей (100%)

20% от 60 000 рублей будет составлять 12 000 рублей

10 рублей - 1 км.

12 000 рублей - 1 200 км.

Итак, если расстояние от предприятия до региона превышает 1 200 км., то это предприятие можно не рассматривать как конкурента в данном регионе. Ограничимся рассмотрением предприятий – потенциальных клиентов в радиусе не более 1 200 км.

Легко заметить, что целый ряд областей Центрального, Центрально-Черноземного и Поволжского экономических районов РФ, либо граничащих с Рязанской областью, либо лежащих на удобных магистральных путях и имеющих расстояния до Скрпина меньшие, чем регионы - производители стеклотары (Например, Владимирская, Московская или Тверская области), также не имеют заводов, производящих стеклотару

4.1.1. Описание пользователей

По опросам потребителей в магазинах г. Рязани, торгующих л.в.и. непосредственно после покупки л.в.и. в оригинальной бутылке был составлен портрет потенциального пользователя.

Пользователями л.в.и. в оригинальной бутылке являются люди старше 18 лет:

67% – с доходом выше среднего;

32% – со средним доходом;

9% – с доходом чуть ниже среднего.

Это объясняется:

• более высокой ценой по сравнению с л.в.и. в оборотной бутылке,

• престижностью и красотой ликероводочного изделия в нестандартной бутылке,

• более высоким качеством разливаемого напитка,

• доверием к производителю (часто на оригинальной бутылке присутствует рельефное изображение торговой марки производителя л.в.и.),

• минимальным риском покупки некачественной (поддельной) продукции (поскольку в настоящее время производство стеклотары обеспечивает полностью легальный рынок ЛВИ, нелегальное производство в основном обеспечивается возвратной тарой).

Люди с доходом ниже среднего приобретают л.в.и. в оригинальной бутылке, как правило, по торжественным случаям (для украшения стола), в качестве подарка, как гарантию качества и подлинности продукта. К тому же с внедрением новых технологий оригинальная упрощенная бутылка (с небольшим количеством декора) не на много удорожает изделие, но служит гарантией производителя, поскольку является невозвратной тарой.

При правильно ориентированной маркетинговой политике этот потребительский сегмент имеет высокий потенциал роста.

4.2. Посредники

На рынке стеклотары, кроме производителей и потребителей действуют посредники. Посреднические фирмы зарабатывают за счет того, что оказывают дополнительные услуги, как производителям, так и потребителям.

Услуги, оказываемые посредниками производителям стеклотары (стекольным заводам):

• представление пресс-форм для изготовления бутылок;

• различные услуги по ремонту, наладке оборудования и запуску изделия в производство;

• предоплата за заказанную продукцию.

• Услуги, оказываемые посредниками потребителям стеклотары (ликеро-водочным заводам):

• разработка оригинальной стеклотары;

• изготовление пресс-форм для стеклотары;

• изготовление образцов продукции;

• размещение заказа;

• отсрочка платежей;

• разрешение вопросов по качеству изделий, замена бракованных изделий.

4.3. Конкурентная среда

Стекольная промышленность России, испытывавшая спад до 1998 года, после кризиса стала расти и сейчас по темпам развития занимает третье место после пищевой промышленности и энергомашиностроения.

В целом, участники рынка считают, что в настоящее время происходит активное развитие всего рынка стеклотарного производства для алкогольной промышленности, при этом строительство новых заводов не может полностью обеспечить потребности всего рынка потребителей стеклотары (см. приложение 1). Увеличение рынка стеклотарного производства происходит в том числе по причине замещения стеклянной тарой пластиковой тары, не удовлетворяющей конечных потребителей по экологическим и гигиеническим требованиям.

Согласно исследованиям ЗАО «Бизнес Порт» (г. С.-Петербург) более половины представителей стеклотарных предприятий России считают, что в настоящее время рынок производства стеклотары находится на стадии интенсивного развития (57%). При этом представители стеклотарных предприятий, расположенные в Центральном ФО в большей степени, чем представители предприятий из других регионов России, склонны придерживаться данной точки зрения (68%).

Часть экспертов считает, что рынок характеризуется наличием концентрации стеклотарных производств по территориальному признаку: «Идет концентрация по территориальному признаку, трудно выделить какое-либо направление в развитии на этом рынке. По всем направлениям развитие одинаково мощно. Идет концентрация производства. Малые предприятия укрупняются, модернизируются или строятся заводы «с нуля», а совсем мелкие закрываются». (Респондент из Центрального ФО)

Развитие рынка стеклотарного производства происходит наиболее активно в следующих сегментах: пивная бутылка; оранжевая медицинская тара; эксклюзивная тара. Наиболее интенсивное развитие происходит в сегменте стеклобутылок, как из цветного, так и из бесцветного стекла.

Мощности по производству бутылок на территории РФ распределены очень неравномерно. 45% стеклотарных предприятий расположены в Центральном ФО. Но и они также распределены неравномерно. Если в Центральном районе таких заводов 20, то в Центрально-Черноземном нет ни одного. В то же время, расположение стеклотарных заводов не соответствует количеству производимой в том или ином регионе ликероводочной продукции. Четыре экономических района (Северный, Центральный, Северо-Кавказский и Уральский) производят бутылок больше, чем может быть потреблено в этих районах для разлива водки и л.в.и. Другие же районы, очевидно вынуждены ввозить стеклотару из близлежащих областей.

Перевозка тары, в том числе и стеклянной, дело весьма неблагодарное, т.к. перевозится воздух, и с увеличением расстояния транспортные расходы тяжелым бременем ложатся на себестоимость конечного продукта.

Поэтому выгодное географическое расположение стеклотарного завода является одним из решающих конкурентных преимуществ.

Наиболее мощный куст стеклотарных заводов расположен во Владимирской области, эти заводы объединены под эгидой Владимирского НПЦ "Хрусталь" и во многом проводят согласованную маркетинговую политику.

Конкуренция среди производителей стеклотары в Московском и Владимирском регионах жесткая, а в выбранном сегменте умеренная. Заводы работают в тесной увязке с производителями ликероводочной, пивной и т. п. продукции. Изменения ассортимента в основном связаны с конкуренцией на рынке питьевых продуктов и продуктов питания. Цена на стеклотару на территории Центральной части РФ имеет незначительные колебания в пределах 10-12%. Сбыт ориентирован на постоянных клиентов.

4.4. Товар

Описание товара

В отличие от стандартной тары, которая имеет ГОСТ, оригинальная стеклотара не имеет системы классификации. В связи с чем предлагается на рассмотрение следующая методика.

Оригинальную стеклотару можно разделить на две группы по способу розлива продукции: 1.автоматизированный;

2. неавтоматизированный.

К 1 типу относятся изделия, конфигурация которых позволяет использовать их на автоматизированных линиях розлива, в основном это изделия цилиндрической формы без сильно выступающих элементов, а также конические и прямоугольные бутылки, формы которых позволяют перемещать стеклотару без вреда для нее на конвейерах.

Основные параметры бутылки для автоматизированного розлива, которые должны выполняться исходя из особенностей линий по розливу : - конфигурация;

- объем.

Выполнение данных требований к стеклотаре определяет возможность использования ее на автоматизированных линиях в серийных объемах. В свою очередь изделия, относящиеся к данной группе делаются на оборудовании серийного производства стеклотары как роторного так и секционного типа.

2 группа – неавтоматизированный способ розлива ( сувенирная).

К данной группе относятся изделия, которые по ряду причин не могут быть использованы на автоматизированных линиях розлива либо используется, но на линиях с низкой производительностью.

Производство данной стеклотары в некоторых случаях возможно на стеклоформующих машинах серийного производства, но как правило объемы заказов на данную продукцию не велики и использование такого оборудования не всегда экономически целесообразно.

Ценообразование

Ценообразование в первой группе: производство данной группы стеклотары возможно на любой стеклоформующий машине, и как следствие уникальность изделия отсутствует. Затраты на изготовление данной бутылки не значительно отличаются от затрат на стандартную бутылку. В связи с чем стоимость данной бутылки формируется также на основании затратного метода.

Надбавка к базовой цене определяется новизной вида изделия. Причем цена корректируется с учетом цен на аналогичную стеклотару, уже существующую на рынке.

Ценообразование во второй группе: конечный продукт этой группы имеет более высокую себестоимость из-за мелко серийности и большого привлечения ручного труда. Соответственно цена изделия должна оправдываться набором потребительских свойств, а именно качеством продукта, внешним видом, упаковкой и т.д. Доля данной продукции к общему объему производства ЛВИ не велика. Так, например, предприятия, выпускающие порядка 500 000 бутылок в месяц, разливают в сувенирную тару около 10 000 – 30 000 бут., т.е. 2% - 6% от общего месячного объема производства. Причем спрос на данную продукцию возникает сезонно.

В основном данную стеклотару делают на стеклоформующих машинах не серийного производства. По этим причинам цена данной тары достигает 25 руб./бут. и выше.

Цена формируется исходя из новизны изделия, объема заказа и т.д., учитывается также цены на аналогичную стеклотару, ранее уже выпускаемую.

Позиционирование товара

Проведем позиционирование оригинальной стеклотары в двух выделенных группах по потребительским свойствам, а именно цена и объем тары. Данные для позиционирования взяты из прайс-листов предприятий "Красное Эхо" и "Хрустальный звон".

Приведем геометрический вид бутылок к 3 типам : цилиндр, конус, прямоугольник. Данное разделение производится исходя из сечения тары в горизонтальной плоскости на двух уровнях.

Карта 1. Позиционирование стеклотары группы 1 (см. приложение 2).

Цена изделия увеличивается с ростом объема (веса бутылки). Зависимость носит линейный характер, т.е. цена в конечном итоге линейно зависит от массы изделия и мало зависит от формы изделия. Так например для изделий емкостью 0,5 л. конической, цилиндрической и прямоугольной форм диапазон цен в основном меняется от 3 руб. до 3.5 руб. В месте с тем следует отметить, что стеклотара выполненная в прямоугольном сечение в некоторых случаях более дорогая чем другие виды стеклотары.

Карта 2. Позиционирование стеклотары группы 2 (см. приложение 3).

Зависимость цены от объема не носит такой ярко выраженной линейной зависимости как в группе 1. Но наблюдается та же тенденция, что и в предшествующей карте: бутылка выполненная в прямоугольном сечении более дорогая по отношению к другим видам.

Выводы:

• цена стеклотары прямоугольной формы более высокая, причем это наблюдается в обеих группах.

• нанесение орнамента на изделие оказывает на ценообразование меньшее влияние, чем форма изделия.

Скорее всего более высокая цена на бутылку прямоугольной формы объясняется новизной геометрического вида стеклотары и более сложного технического исполнения.

Можно предположить, что с течением времени данная форма потеряет свою новизну и цена приблизится к ценам тары цилиндрической и конусной форм. Но в данный момент этот вид самый дорогой и позволяет получать более высокую прибыль.

Распространение

Доставка стеклотары до потребителя может происходить, как автомобильным, так и железнодорожным транспортом. По железной дороге бутылка поставляется в основном, если расстояние превышает 700 – 900 км. Грузится бутылка в крытые вагоны или в контейнеры. Вместимость одного крытого вагона составляет порядка 70 – 80 тыс. полулитровых бутылок. На более близкие расстояния перевозки осуществляются автомобильным транспортом. Вместимость автомобиля, в зависимости от размеров фургона колеблется от 30 до 55 тыс. полулитровых бутылок. Машины могут быть грузоотправителя, грузополучателя или независимых перевозчиков. Стимулирование

Стеклотара это товар, который покупают предприятия (ликеро-водочные заводы), а товар, производимый ЛВЗ, продается уже непосредственно конечным потребителям. В связи с этим стимулирование продаж происходит двумя путями. С одной стороны – это воздействие на предприятия (ЛВЗ) путем рекламных мероприятий (реклама в специализированных изданиях, участие в выставках и т.п.), рассылкой коммерческих предложений, личного убеждения и других мероприятий. С другой стороны воздействие может происходить и на конечных потребителей, например путем формирования спроса на ликеро-водочные изделия в оригинальных бутылках (защищенность продукта, внешний вид и т.п.).

Сегодня небольшое количество производителей стеклотары пользуется вторым путем. Основными методами являются участие в выставках и реклама в специализированных изданиях.

5. Формирование маркетинговой программы действий

На основании проведенных исследований и оценки конкурентоспособности выпускаемой продукции, а также оценки конкурентоспособности предприятия в краткосрочном и долгосрочном периоде (приложение 4) была разработана программа действий по повышению конкурентоспособности предприятия (использовалась методика оценки конкурентоспособности предложена Константиновой И.В. ).

Товарная программа

В настоящее время отрасль по производству стеклотары пребывает в стадии роста во многом благодаря вытеснению оборотной стеклотары. В ходе анализа продукции, выпускаемой ОАО "Скопинский стекольный завод" было проведено позиционирование изделий завода по стадиям жизненного цикла товара (приложение 5).

На основании проведенного позиционирования была разработана программа, предусматривающая расширение ассортимента продукции с учётом стадий жизненного цикла товара (приложение 6).

Наряду с этим была разработана программа по улучшению качества выпускаемых изделий.

Ценовая политика

Для расчета стоимости оригинальной стеклотары была предложена следующая методика:

Цена изделия рассчитывается по формуле : P= ( J+A+M)* P0.5,

где P- цена изделия

J - базовый коэффициент

A - коэффициент надбавки

М - коэффициент моды

P0.5 - среднерыночная цена стандартной бутылки емкостью 0,5л

Базовый коэффициент определяется как сумма коэффициентов : J= (Wi+Gi),

где Wi - коэфф. приведения к объему 0,5

Gi - коэфф. геометрического вида изделия

Коэффициент W определяется как отношение объема изделия к объему 0,5 л.

Wi = Vi / 0.5

Коэффициент G устанавливается:

• для изделий цилиндрического сечения – 0;

• конусного сечения – 0,1-0,3;

• прямоугольного сечения – 0,7;

• сложного сечения – 1.

Коэффициент надбавки определяется как сумма A= Ei+Ki,

где Ei - коэфф. эксклюзивности

Ki - коэфф. оригинальности

Ki устанавливается, исходя из площади нанесенного орнамента (узора) на поверхности изделия:

• От 0 до 10 % поверхности – 0;

• От 10 до 30 % поверхности – 0,1-0,2;

• От 30 до 50 % поверхности – 0,5;

• Свыше 50 % поверхности – 1.

Коэффициент Ei учитывается, в случае, если на изделие наносится текст, орнамент, логотип или что ни будь еще, указывающее на принадлежность к продукту, имеющему бренд.

Для проверки данной методике был произведен расчет стоимости 22 бутылок уже существующих на рынке стеклотары.

Сравнение расчетных и фактических цен дало следующие результаты:

• в 12 случаях разница между P расчетное и P фактическое составила не более 10%;

• в 4 случаях разница составила от 15% до 45 %;

• в 6 случаях разница составила более 150%.

Группа изделий, имеющих отклонение P более 150%, имеют в основном квадратное сечение либо стеклобутылка появилась на рынке не так давно. В связи с чем можно утверждать следующие: большое отклонение обусловлено тем, что не учитывался коэффициент М. Следует отметить, что в формуле учитывается средне рыночная цена стандартной бутылки, которая имеет отклонение от фактических цен более 10 %.

Сбытовая политика Сбыт должен быть направлен:

• на выбранный географический сегмент (см. рисунок 5);

• на средние ЛВЗ, с объемом потребления от 500 000 до 1 000 000 бутылок в месяц.

• Ориентация на прямые поставки (непосредственно на ЛВЗ минуя посредников).

• Оказание следующих дополнительных услуг характерных скорее для посредников, чем для производителей:

• разработка оригинальной и эксклюзивной стеклотары;

• заказ и изготовление пресс-форм для изготовления стеклотары;

• изготовление опытных образцов продукции;

• гибкая система скидок и отсрочки платежей;

• разрешение вопросов по качеству изделий.

• Оказание услуг по доставке товара:

• представление своего автотранспорта или транспорта независимых перевозчиков;

• сведение к минимуму процента боя стеклотары при перевозке;

• различная упаковка бутылки по желанию заказчика.

• Жесткое выполнение обязательств по срокам поставки.

• Предоставление всей необходимой документации (ГОСТы, ТУ, сертификаты и пр.)

Коммуникационная политика

• Способы предложения товара:

- телефонные переговоры с клиентами;

- личные контакты (командировки);

- рассылка прайсов;

- рассылка коммерческих предложений;

- рассылка чертежей и эскизов бутылок как на бумажных, так и на электронных носителях;

- пересылка образцов бутылок.

• Приглашение клиентов на завод, с целью ознакомления с производством.

• Посещение выставок с целью поиска потенциальных клиентов и сбора информации о конкурентах.

• Активное сотрудничество с администрациями области, городов и районов на предмет размещения заказов от ЛВЗ по производству бутылки на Скопинском стекольном заводе (для увеличения налоговых поступлений в Рязанский областной бюджет).

• Повышение квалификации менеджеров (курсы, тренинги и т.п.).

• Создание и ведение электронной базы данных клиентов.

• Создание и ведение электронной базы данных конкурентов.

• Создание и ведение электронной базы данных производимой продукции с чертежами и рисунками.

• Рекламные мероприятия:

- реклама в специализированных изданиях

- статьи в специализированных изданиях

- изготовление ручек, календарей, наклеек с символикой ЗАО "ТД "Стеклосфера" и ОАО "Скопинский стекольный завод". Презент этих сувениров существующим и потенциальным клиентам.

6. Реализация проекта и результаты

Разработанный проект был успешно реализован на практике. На начальной стадии к работе в ЗАО "ТД "Стеклосфера" были привлечены специалисты ООО "Центр Маркетинга". Затем по мере стабилизации ситуации на работу в Торговый дом были приняты и обучены менеджеры, которые и продолжили начатое дело.

Оценка конкурентоспособности проводилась в момент отказа от услуг посредника, и после реализации проекта. Оценочные таблицы и результат приведены в приложениях 4 и 7).

Благодаря реализации проекта были достигнуты следующие результаты:

• Повышение коэффициента привлекательности товара (приложение 7);

• Повышение показателя конкурентоспособности оригинальной бутылки (приложение 7);

• Повышение конкурентоспособности предприятия как в краткосрочном, так и в долгосрочном периодах (приложение 7).

• Увеличение объемов продаж продукции, производимой Скопинским стекольным заводом (приложение 8).

• Увеличение средней цены продаж (приложение 9).

• Увеличение ассортимента продукции в 2002 г. по сравнению с 2001 г. в 2 раза. Увеличение ассортимента произошло как за счет вновь разработанных бутылок, так и за счет производства бутылок, ранее присутствовавших на рынке.

• В 4 квартале 2002 г. прямые поставки (непосредственно на ЛВЗ) достигли 86 % по объему.

• Выход на стабильную работу.










Новости
390000, г. Рязань, ул. Фурманова, д. 60, стр. 1
Тел/факс: (4912) 90-44-43
Email: cm-ofice@yandex.ru
© 2008-2018 ЗАО "Центр Маркетинга"